销售的准备和技巧

作者：杰米 标签：原创天地

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根据销售的不同产品，还有面谈地点，灵活准备。


销售后，一般就是请求转介绍，以及售后服务。

“销售中”这个过程，是最复杂的，也是最难于把握的。

一般有五步

1、与客户建立良好的信任关系

2、寻找客户的需求，甚至引导、创造客户的需求　

2、寻找客户的需求，甚至引导、创造客户的需求　


3、产品介绍和说明，有效的介绍和说明　

4、处理客户的反对意见　


5、成交　

每一步，都可以成为一个专题。　

销售是个双赢的过程　

对客户来说，我们要帮助客户解决问题。　

对我们来说，要帮助我们解决钱包的问题

双赢：客户解决问题，我们得到收入。　

从我们搜集好客户资料……做好销售前的准备工作……


可能我们就要电话邀约客户，或者是互联网上。

我最近休假之前，就是通过互联网邀约客户的。　

一般最后还是要电话确定

我们简单谈一下电话里面的邀约要点

电话邀约的目的，是为了约客户见面谈，而不是电话里面谈。



有些朋友就记不住，喜欢在电话里面谈产品谈价格……


如果电话里面谈都能谈好，那就可以不见面了。



所以，电话邀约的要点：
1、尽量短；
2、约定时间、地点。

一般1－3分钟结束

问候，邀约，确认时间地点，结束。

接下来，是最重要的，关键的过程——面谈。

面谈也有要点，两点：



1、融洽的交谈氛围；
2、帮客户解决问题。

销售总是感性和理性交叉的，感性就是让对方觉得开心、放松，理性就是让对方明白产品带去的好处，产品的价值。

这部分上次在上海营销群，专门用两个晚上谈过，销售的理性思维和感性思维中提过，部分朋友听过了。　



面谈要点的第一点是感性思维的体现，而第二点是理性思维的体现。

平常我们作为消费者的时候也是这样



有时候和老板谈得不开心，就去另外一家买了。

其实前一家产品的品质和价格，或许更划算一些。

就是因为自己不喜欢那个老板，所以不买他的东西。

所以，不要让你的客户不喜欢你！

世界上只有推销不出去的业务员
没有推销不出去的产品！！！~

让你的客户喜欢和你交谈，同时你让他明白你提供的产品给他带去的好处。



那我们来看看，面谈的时候，如何具体去实施

刚才细分里面提到了

销售中，要建立信任关系

然后寻找需求

再介绍产品，处理异议，成交

如果第一步没做好，后面几步基本上都不用做了，做了也是白搭。

相反，如果建立了信任关系，有了融洽的交谈氛围，后面的就会水到渠成。



要建立信任关系，首先从形象开始。

呵呵，大家可能去过荷花池，也去过太平洋。

如果我拿一条价值一万的项链，放在荷花池地摊上面，喊价5元钱……

你们会不会马上给我5元钱，拿走项链？


前提，你不是内行哦，如果你懂得金银首饰例外，呵呵



那我们反过来看看

因为我对那些便宜的东西，尤其是那些珍贵的东西~
我先低廉的价格我不会去要~



如果把荷花池地摊上5元钱的项链，放在太平洋的专柜里面，标价1万元……

估计有人会不还价，就直接买走。

前提是他卖假货不遭. 专家除外

是啊，就是普通消费者嘛，呵呵
专家5元钱买1万元的东西，早就笑兮了，呵呵

对于普通人来说，形象还是比较重要。

包装的效果~！

人靠衣装，佛靠金装。
虽然老祖宗叫我们不要以貌取人



比如我们去医院

是不是很信任白大褂？

就算是一个屠夫，穿起白大褂，帮我们看病，恐怕我们也会相信他。

但有时候那白大卦穿得脏西西的诊所看到就是骗钱的

然而一个资深的医生，专家教授，如果穿起屠夫的衣服……打死我们都不会相信！

所以———— 见你的客户之前，镜子里面看看自己。

像不像是你想拿出去的身份

包装效果很重要的~~

穿着打扮，也是有要点的。

正式场合，穿得吻合你的职业。

非正式场合，私下交流，穿得接近对方。

这个是要点，不要穿着西装打起领带，去和要好的朋友喝茶谈事情，呵呵

我以前就犯过这种毛病，大热天领带打起，让朋友笑安逸了。

第一步是形象

让对方看到你的第一眼，就觉得你是专业人才，或者是好朋友。

保险公司得嘛，让打好领带。

见面你只有7秒钟的时间给对方第一印象

所以，打扮举止很重要。

这个地方有八个字给大家

微笑、赞美、倾听、模仿

前面六个字是我在平安保险学的

最后两个字，是参加NLP工作坊之后学到的。

面谈能做到这八个字，刚才提到的感性部分，就已经做得非常好了。

在对方见到你的第一时间，让对方看到你微笑，呵呵

保险之神原一平先生，研究出37种微笑。

最好的微笑，是——婴儿般的微笑

发自内心，没有任何企图的微笑。

如果是奸笑、皮笑肉不笑、狞笑……

那就麻烦了

大家下来没事的时候，多去看看可爱的婴儿……学习他们的微笑。

多数时间看得出来

有些笑容是很勉强的，一眼看了就觉得不舒服。

你的事业的高度和你微笑嘴角翘起的高度是一致的

见面微笑之后

是两个人握手寒暄

这个时候赞美对方

赞美要恰到好处，切忌变成拍马屁

比如对一个长得不咋样的女孩，说她非常漂亮……人家一听就是虚伪的。

属于是无事献殷勤……

每个人身上都有闪光灯，都有他自己觉得自豪的地方，学会去挖掘……

比如年龄大的女人，你赞美她，不如赞美她的小孩好一些。

大家可以去买书看，有专门的赞美方面的书籍

卡耐基《人性的弱点》也是挺好的

《一切从赞美开始》这本书可以好生看 微笑、赞美

接下来在一起谈的时候，要多听多问少说。

通过问和听，明白对方的需求。

就是销售面谈中的寻找需求

听也有很多种

有人是假装听

其实一直很想说话，说他自己想说的话。 大家平时留意

朋友之间谈好，有的人就是不断像说自己要说的话。

在和客户面谈的时候，要专心聆听对方的话……

有效聆听也有要点

聆听对方的需求点，坐左侧，保持适度距离，用笔记下对方的谈话内容要。

一般坐对方的左侧

能记录对方谈好的要点更好

建立信赖感，建立信任关系，记住要微笑、赞美、倾听。

模仿的内容有点多，牵涉的知识要广些，这里谈一点马上用得上的。

观察对方属于视觉型、听觉型，还是感觉型，然后模仿肢体语言、模仿声音、模仿文字。模仿间隔30秒，采用“……，同时……”的句式，避免“……，但是……”的句式。
比对方慢半拍，做和对方一样的动作——比如端水喝

比如换一个姿势坐 切忌马上跟着学，也不能太晚。

半拍

大概30秒钟　

有些朋友习惯用“……，但是……”的句式

这是不好的习惯

如果我这样说——
你很聪明，但是这件事情你显得很笨。　

相信没有哪个听了会觉得我在赞美对方聪明

“但是”，是一个转折关联词。 容易引起戒心

否定前面的话

尽管你怎么怎么，但是……

大家慢慢习惯另一种句式　……，同时……

微笑、赞美、倾听、模仿是在面谈中建立信任感的四个要素。

难度依次增加，效果和威力也是对应的。

建立信任感之后　
就是介绍产品、处理异议……　

寻找需求

主要通过问
听　

要学会问问题

才容易找到对方的需求

其实推销自己，就是在让对方相信自己。
也就是刚才的内容，建立信赖感，建立信任关系。

1、5-6次让对方说Yes的问题；
2、简单的问题；
3、约束性的问题(“如果让你在黑色和红色中选择一个，你选择哪一个？”与“你喜欢黑色还红色？”)

问问题，主要就是这三个要点。

让对方多说是，等会儿你正题出来，他已经习惯说“是”了。

简单的问题，对方才容易回答……

复杂的问题，往往对方只记得前面，或者后面的问题。

约束性的问题

避免对方的答案，和我们想问的风马牛不相及。

还有最后一点是，面谈的时候要用见证。

比如你是搞设计的，可以距离某某著名建筑是你设计的。

如果是化妆品，可以举例她身边某人用过…… 或者某个名人用过
还有报刊杂志上面的权威报道……

销售前、中、后三个阶段

售前是准备工作

售中完成两点：融洽的氛围、对客户的好处

售后是请求转介绍和售后服务